I 10 insegnamenti del venditore di letti

Circa tre anni fa ho comprato un letto per la camera da letto. Attratto da una bellissima brochure di una catena di arredamento low cost ho deciso di recarmi direttamente presso il loro punto vendita e acquistarlo. La scelta d’acquisto è stata abbastanza veloce, un po’ perché il letto che ho acquistato mi piaceva esteticamente, un po’ perché ero attratto dal prezzo, un po’ perché avevo fretta di acquistarlo e poco tempo per andare a cercare delle alternative.

Purtroppo il letto è durato poco più di 3 anni. Anche se la struttura era ancora buona, il rivestimento in ecopelle si è piano piano sgretolato fino a costringermi a doverlo sostituire.

Ho così iniziato a farmi un po’ di “cultura” su internet in merito a letti matrimoniali e negozi di arredamento, escludendo a priori catene o negozi di arredamento low cost.

Una delle mie ricerche fatte su Google con la query “letto matrimoniale di qualità” mi ha fornito il sito di un negozio di arredamento specializzato nella vendita di letti ma distante una trentina di chilometri da casa mia.

Recensioni positive su Google e una bellissima presentazione della vasta gamma di letti con tanto di immagine, marca e prezzi (molto più alti dei negozi di arredamento low cost) mi hanno fatto mettere questo negozio nella lista delle mie principali opzioni.

Due giorni dopo la mia ricerca su internet, casualmente per motivi di lavoro passavo proprio nella zona del negozio consultato su internet. Ho deciso così di fermarmi per avere qualche informazione. Ho trovato uno show room di letti molto bello con una esposizione così vasta da rischiare di perdersi. Ma subito mi ha accolto un ragazzo molto gentile e poco invadente che ha cercato innanzitutto di capire le mie esigenze (letto con cassettone, di colore chiaro per via dell’arredamento della stanza, con piedi più alti in modo da poter pulire più agevolmente per via della mia allergia alla polvere) per poi orientarmi nella valutazione di soli 3 letti.

Gli ho raccontato la storia del letto acquistato dal negozio low cost chiedendogli un’alternativa all’ecopelle. Senza esprimere alcun parere sul negozio low cost mi ha fatto capire che il problema non è l’ecopelle in generale ma quel tipo di ecopelle usata per queste tipologie di letti acquistati a buon prezzo ma, anzi, mi suggeriva proprio l’ecopelle a causa della mia allergia alla polvere.

Ho appreso tutte le informazioni del ragazzo, un vero consulente commerciale, e con un “ci devo pensare” mi sono congedato. Mi sono reso conto andando via di non ricordare i prezzi dei letti essendomi concentrato prevalentemente sulle caratteristiche e sui benefici dei letti visionati.

A distanza di tre giorni, la domenica pomeriggio, ho deciso di tornare di mia spontanea volontà per acquistare uno dei tre letti. Il ragazzo era impegnato con altri clienti, ma mi ha accolto la mamma, anch’essa molto gentile e disponibile.

Ho firmato il contratto senza chiedere un euro di sconto, cosa che di norma faccio per acquisti superiori ai 1000 € 🙂

Una volta pattuita la data di consegna e le modalità di pagamento la signora mi ha invitato a visitare il nuovo showroom di divani collegato con quello dei letti ma in uno stabile adiacente (quando avrò bisogno di un nuovo divano da salotto di sicuro mi rivolgerò nuovamente a loro).

Dopo circa 20 giorni dall’acquisto mi è stato consegnato e montato il letto direttamente da due dipendenti del negozio. Servizio eccellente. Il giorno dopo la consegna ho ricevuto la telefonata del ragazzo (titolare del negozio) che si informava sulla mia esperienza di acquisto.

A distanza di 2 mesi posso confermare di essere molto soddisfatto dell’acquisto fatto e di aver suggerito questo negozio ad almeno 10 persone!

Ma cosa c’entra la storia del venditore di letti con il fitness e le palestre?

Te lo spiego facendo la lista dei 10 insegnamenti che ho appreso da questa mia personale esperienza.

  1. Dietro un prezzo basso spesso si cela una scarsa qualità del prodotto/servizio…e i clienti spesso lo sanno;
  2. I low cost fanno bene al mercato: prima o poi i loro clienti verranno a bussare alla tua porta alla ricerca di un servizio migliore;
  3. Se ti posizioni nel mercato come specialista in una branca del tuo settore e ti impegni ad offrire prodotti e servizi di qualità il successo è garantito e non c’è low cost in grado di tenere il tuo passo;
  4. E’ molto importante farsi trovare sui motori di ricerca ed avere buone recensioni su Google;
  5. Offrire una buona consulenza di vendita è meglio che cercare di vendere in prima battuta;
  6. E’ importante capire le esigenze del cliente e guidarlo per mano alla scelta di acquisto;
  7. Non serve parlare male della concorrenza ma basta mostrare le caratteristiche e soprattutto i benefici dei propri prodotti o servizi;
  8. Quando un cliente ha realmente bisogno di qualcosa il prezzo è un fattore secondario nella scelta di acquisto;
  9. La vendita aggressiva in prima battuta fa parte di un modo vecchio di lavorare (mia opinione). Una prima buona impressione ed una consulenza commerciale ben fatta sono le chiavi di successo di una trattativa di vendita.
  10. La vendita non termina con la firma del contratto. Servizi accessori e azioni di customer care  contribuiscono a rendere ancora più straordinaria l’esperienza di acquisto e a stimolare il passaparola.

Carmine Preziosi

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